Gjensidighetseffekt: som du meg, så jeg deg

Innhold

Gjensidighetseffekt: manipulere med favorittfellen
Vær oppmerksom på høflighetsfellen: gjensidighet frister deg til å gjøre innrømmelser
Slik kan gjensidighetsfellen avverges
Andre lesere vil finne disse artiklene interessante:

Betal hver gjeld som om Gud skrev regningen, advarte en gang unitaristen og filosofen Ralph Waldo Emerson.Om han allerede gjør prinsippet om gjensidighet internalisert er ikke kjent. Men det bringer den såkalte Forpliktelse til gjensidighet perfekt til poenget. Tallrike sosiologer, inkludert Alvin Gouldner, har vært i stand til å demonstrere dette som et dypt menneskelig prinsipp som kan demonstreres i alle samfunn. Gjensidighet er det som også holder sosiale nettverk sammen; Presteskap, fellesskap og klike fremmes så vel som bak ordtakene Den ene hånden vasker den andre eller Tit for tat plugget. Men det er også en farlig felle…

Gjensidighetseffekt: manipulere med favorittfellen

Forstått og brukt riktig, det er det som gjør oss gjensidighet dessverre enormt føyelig og utsatt for manipulasjon. Det er nettopp fordi den fremstår så subtil at den utfolder stor kraft.

Gratis prøver I supermarkeder fungerer nøyaktig i henhold til dette prinsippet: Selgere som tilbyr å ta "en ny matbit", spiller med dårlig samvittighet og tvinger intetanende kunder til en Høflighetsfelleå kjøpe hele pølsen etterpå.

Supermarkedspromotøren Vance Packard beskrev en spesielt i 1957 peridious svindelved hjelp av som han solgte hele 500 kilo ost på få timer - bare fordi han hadde bedt kundene om å kutte gratis prøver av hvilken som helst størrelse for seg selv. Folket ble til slutt offer for deres første grådighet.
I sin tur rapporterer Organization of American War invalid om at svarprosenten er redusert til standardAppeller for donasjoner ville være 18 prosent. Imidlertid, hvis en liten gave - som et postkort - ble lagt til bokstavene, ville suksessraten øke til mer enn 35 prosent.

Plump men effektiv: Gaver skape en følelse av sammenheng - men også en ubehagelig Skyld. Det setter en belastning på oss og motiverer oss til å gjøre noe med det. Tross alt vil knapt noen fremstå som en skjegg.

Men av samme grunn Gaver har også blitt avslått: Forskere har vært i stand til å vise at kvinner som er invitert til en drink av menn, blir klassifisert som lettere av menn og kvinner (!).

Vær oppmerksom på høflighetsfellen: gjensidighet frister deg til å gjøre innrømmelser

Imidlertid virker de spesielt lumske Innrømmelser under en forhandling. De utøver ikke bare press på mottakeren av en innrømmelse for å gjengjelde: Den som bringer et offer først, kan gjøre det lettere Tid for vurdering innflytelse.

Si at du ber sjefen din om det 10 prosent mer lønn. "Umulig", vil han svare, som du allerede visste.

Så etter noen skam, be ham om minst 5 prosent pluss ... Zack, nå har du ham: Du har nettopp gjort et offer på 5 prosent, og sjefen din vil nå finne det mye vanskeligere å svare på deg (alltid vel- grunnlagt) forespørsel om en Avvis en høyning igjen.

Det samme gjelder alle Kollektive forhandlinger stilte jevnlig store krav i begynnelsen. Bare fordi det er fantastisk enkelt å inngå kompromisser etterpå for å komme nærmere det hemmelig målrettede resultatet taktisk.

Det hele er et spill med gjensidighet!

Overspennende Men du bør ikke gjøre dette heller, ellers vil skuddet slå tilbake. Forskning fra det israelske Bar-Ilan University viste: Who overdrev urealistiske krav utgjør, nektes han å forhandle seriøst. Å flytte bort på et senere tidspunkt blir da ikke lenger sett på som en reell konsesjon, men som en nødvendig korreksjon.

Effekt: Effekten av Gjensidighet spruter ut.

Slik kan gjensidighetsfellen avverges

Men hvordan kan du beskytte deg mot å falle i høflighetsfellen?

Å generelt nekte gaver, ville være en metode, men ikke den mest sosiale. Ikke alle givere vil spekulere i å gi deg et spill - noen ganger handler det om å gjøre deg lykkelig (eller betale ned en gammel gjeld).
I alle tilfeller der du imidlertid erkjenner at tilbudene har et formål, snu bordene: Ta imot gaven med takk, ingenting mer. I følge gjensidighetsregelen skal alt forsøk på å utnytte deg tross alt også utnyttes.